CÓMO ESTRUCTURAR UN DIALÓGO DE ÉXITO
“Cuando se quiere corregir útilmente a alguien y mostrarle su error, conviene primero observar de qué lado él considera la cosa, porque normalmente de aquel lado es cierta, y reconoce la verdad, pero, al mismo tiempo, mostrarle en qué aspecto es falsa. Por esto se quedará contento, ya que verá que no se equivocaba y que su error estaba solamente en no ver todos los aspectos de la cosa. Pues, ninguno de nosotros se enfada por no verlo todo; lo que no se quiere admitir es el estar equivocado.”
(B. Pascal, Pensamientos)
Salir después para llegar antes.
No hay mejor modo de persuadirse que persuadirse por sí mismo.
La estrategia es una forma de amor. Ser estratégico, pensar en cómo llegar al otro, es básico si quieres amar a alguien. Qué digo primero, qué digo después… pensar antes que hablar.
pregúntate:
¿Qué quiero conseguir? (Decir, cambiar, proponer…)
¿Qué quiero solucionar? ¿Para qué sirve decir esto? ¿Lo que digo, aporta?
¿Es el momento?
Hay que elegir el momento adecuado para hablar. Si el que elige no ha acertado con el momento, tienes que posponer la comunicación. Decimos educadamente: Hablamos mejor mañana después de comer. Nos preparamos y lo haces después de comer. No te hagas el loco.
Usa la regla del 20%
Es decir. Tu archienemigo o tu pareja, tiene la razón al menos en un 20% por ciento. Si es así, dale la razón en ese mismo porcentaje.
No pierdas la curiosidad
El otro debe ser un enigma al menos un día a la semana.
Pregunta. Pregunta con interés.
Sin curiosidad por lo que el otro tiene que decir no es viable comunicarse.
No se trata de oír lo que el otro dice, si no de escucharle. De descubrirle cada día a pesar de llevar 33 años juntos. ¿A lo mejor no lo sabes todo? ¡Hazle recordar! ¡Hazle imaginar
Preguntar antes de afirmar
Hacer preguntas, para entender mejor, para saber cómo los demás solucionan problemas no es algo que sirve solo para obtener información, sino sirve para crear una relación enfocada en el cambio.
Dialogar de forma estratégica prevé antes que nada evitar empezar con afirmaciones y continuar haciendo preguntas no provocadoras, sino capaces de crear un clima de colaboración entre los interlocutores.
Si yo formulo una pregunta que me ayude a entender como están las cosas en vez de proponer mi interpretación, hago sentir al otro que es él quien dirige la conversación, esto derriba sus barreras, por qué no le hago sentirse forzado. Es promover el deseo de conectarse y no de enfrentarse.
El objetivo no es vencer haciendo perder al otro, sino vencer juntos.
En nuestras preguntas debemos ofrecer ilusiones de alternativa, pongo un ejemplo:
“Estos últimos días he sentido que me prestabas poca atención, ¿es porque he hecho cosas que no te han gustado o porque has estado muy preocupado en algo?
Esta pregunta no es provocativa ni agresiva, sino que solicita ayuda para entender, tampoco hace sentir al otro culpable.
Si nos contesta “que es por cosas que hemos hecho” podemos continuar preguntando en la misma modalidad
¿crees que los errores que te han distanciado de mi han sido deliberados o que he hecho las cosas sin darme cuenta?
Esta pregunta lleva a la pareja a declarar vuestra inocencia o vuestra falta de intención de fastidiarle voluntariamente, mientras él o ella respondían escogiendo entre las alternativas propuestas se persuade por sí misma de esta afirmación y cambia su visión de las cosas.
HAZ EQUIPO
¿Cómo lo hacemos? ¿Qué se te ocurre? ¿Quieres que probemos a …?
La metáfora de la pareja y la barca. Si no se acompasan los dos remos, la pareja da vueltas en círculo. Sois remeros, tenéis una barca, sois remeros de Oxford, Cambridge da igual de dónde, pero sois equipo. Remad. Buscad el ritmo, la manera…el rio.
¡SABER HACER BUENAS PREGUNTAS PODEROSAS!
Esta habilidad es para nota. Es la capacidad de hacer preguntas que dan en la tecla.
Son preguntas que pueden parecer muy simples, o muy rebuscadas. Son preguntas de 10 porque facilitan que el otro se exprese de un modo muy “sanador”, introspectivo, estimulante…
Son preguntas o comentarios capaces de moverte por dentro, para bien. Pero has de practicar con ellas.
Reformular, parafrasear, reestructurar
Dialogar usando las argumentaciones de los demás enfocando la comunicación en el objetivo de cambio.
Usar las estructuras del lenguaje del otro facilita la sintonía y la colaboración. Esta forma de comunicación analógica está enfocada en las emociones y no en las cogniciones, por eso se genera menos resistencia.
El lenguaje digital se caracteriza por la explicación y la descripción de las características de las cosas; el lenguaje de tipo analógico, es el lenguaje de la influencia, ya que no describe sino que prescribe, en el sentido de que induce a realizar acciones y a experimentar emociones.
A partir de aquí hemos de proseguir utilizando sus mismas palabras:
Estos errores que he cometido sin darme cuenta y ahora he visto lo molestos que son para ti ¿son cosas que podemos superar o todo lo ocurrido es algo irreparable?
Estas preguntas no solo le dan la razón, sino que le transfiere toda la responsabilidad de una eventual ruptura, la tendencia es buscar formas de poderlo solucionar. Se ha pasado de una situación de fricción, rechazo y rencor, a una actitud comprensiva, reparadora y constructiva.
En este tipo de comunicación, la emisión de una palabra es ella misma la realización de una acción: por medo de “estos actos lingüísticos performativos” se crean literalmente realidades.
La utilización de este lenguaje produce procesos persuasivos estratégicos, que guían a la persona al cambio de su disposición emotiva y conductual sin que se de cuenta de que está cambiando.
PEDIR ACLARACIONES, DETALLES, MATICES
Esta habilidad es el colmo.
Uff que gusto cuando alguien te pide los detalles del asunto. Eso sí que es mostrar interés.
¿cómo viste? ¿y en que tono te lo decía? ¿pero eso que me has contado fue en la calle o en el bar? ¿qué años tiene? ¿te hacía preguntas?
USA EXPRESIONES DE ESCUCHA
Sí, ya, aja…te escucho…sí.
Ajá…vale…sí. .te sigo
Esto lo solemos hacer bien por teléfono. Es para transmitir que la línea telefónica no se cortado.
USA EXPRESIONES DE EMPATÍA
Ten entiendo, normal que estés contento…
Es muy lógico.
Hiciste lo que pudiste.
PARAFRASEAR
Es la habilidad de repetir literalmente una parte de lo dicho. Es una forma de ayudar al otro a no perder el hilo y de demostrarle que estás atento.
Él dice:
Mi madre está enferma…no razona coherentemente.
Tú dices:
Tú madre está enferma…. no razona coherentemente
Es fácil.
PEDIR CONFIRMACION ANTES QUE SENTENCIA
Resumir, sintetizar, esquematizar
Es mucho más difícil que parafrasear.
Una fórmula es hacer un esquema verbal. Primero escuchas y luego dices:
Lo que yo he entendido es que estas preocupado por tres cosas, por A (…), por B (…) y por C (…) ¿es así?
Sintetizar sin ser reduccionista, ni menospreciar el relato simplificándolo demasiado. Es un modo de “pedir confirmación”. Resumes y luego dices
Este ingrediente es pedir confirmación de lo hablado después de las respuestas a las preguntas, pero es mucho más porque no es solo reafirmar lo hablado, si no anclarlo.
Si además de las respuestas obtenidas yo las resumo como en un titular de periódico pidiendo asentimiento para asegurarme mi propia comprensión, el otro se convence de lo que hemos hablado. Creo un acuerdo sobre lo que hemos descubierto conjuntamente
Ej. Corrígeme si me equivoco, el malestar de estos días conmigo ha sido por hechos que he hecho inconscientemente pero que a ti te han dolido, pero ahora hemos entendido que ocurre y podemos solucionarlo juntos. Además, si algo volviera a ocurrir me lo comentarías rápidamente para poder entenderlo.
Evitar negar o contradecir: reformular en positivo
Las prescripciones y las afirmaciones formuladas de forma negativa tienen mucha menos fuerza de aquellas formuladas de forma positiva. Cuando decimos:
“¡No Hagas ...!” podemos transformarlo diciendo: “Evita hacer ...” Esta segunda forma de prescribir será más eficaz que la primera ya que está formulada de forma positiva.
“¿Qué desea?”
“NO quiero un café”
EVOCAR ANTES QUE EXPLICAR
“Antes de convencer al intelecto es preciso tocar y predisponer el corazón.” Blaise Pascal
Una vez más, el gran persuasor en nombre de Dios, Blaise Pascal, nos indica la importancia fundamental, en un proceso persuasivo, de evocar sensaciones.
No existe nada en el intelecto que antes no pase por los sentidos
Para conseguir que los desencuentros se transformen en acuerdos es necesario que nuestra pareja sienta el deseo, no solo a nivel racional, de llevar a cabo una relación basada en la colaboración y la confianza.
El hecho de preguntar y parafrasear supone ya instrumentos para evocar sensaciones
Un ejemplo de evocación en terapia:
Podríamos definir su estado como el de una marioneta rota con los ojos girados hacia dentro. Esta expresión, más que cualquier docta explicación, evoca a una persona continuamente atenta a sus propios síntomas físicos y, por ello, incapaz de relacionarse con el mundo exterior, una intensa sensación de cuan disfuncional es esta modalidad, y empuja, más que cualquier intento forzado, a querer cambiarla.
Dialogar estratégicamente significa cambios en el interlocutor mediante aquello que se le hace sentir; por lo tanto, el recurso al lenguaje evocativo se convierte en esencial.
Todas las figuras retóricas y las formas poéticas pueden ser utilizadas con este fin. Lo importante es que la formulación comunicativa provoque en el interlocutor el efecto evocador planificado y útil para los fines prefijados en el diálogo.
En otros términos, que se utilice un aforismo o una metáfora, una anécdota o un ejemplo concreto, una cita poética o una narración, una argumentación o un contrasentido, es igual, con la condición de evocar la sensación que active el efecto emocional idóneo para el fin persuasivo.
Se puede redefinir eficazmente una situación de soledad desesperada, por ejemplo, con una imagen: Usted es como una cerilla encendida en la oscuridad…, o bien, utilizando una cita poética:
Como para Saffo de Leopardi: “También el agua del mar se aleja cuando usted se acerca a ella”.
Emociones correctivas
Ambas formulaciones son capaces de evocar sensaciones fuertes, que si se usan estratégicamente se convierten en correctivas.
El arte de utilizar esta técnica reside en orientar sus efectos en dirección opuesta respecto a las actitudes y comportamientos que han de interrumpirse o cambiarse, y de forma ensalzada respecto a aquellas reacciones que hay que incentivar o incrementar. La evocación de sensaciones no ha de ser un mero ejercicio literario o una exhibición de capacidad analógica, sino un preciso corte retórico que golpee el punto de apoyo de las emociones del interlocutor para que se produzcan las reacciones deseadas.
Con este fin, la formulación ha de estar en sintonía con el estilo comunicativo y las características personales de la persona. La estructura retórica escogida no ha de enfrentarse con los usuales sistemas de representación de la persona a persuadir, ya que de otro modo se produciría el efecto contrario. Por ejemplo, no será eficaz contarle a un intelectual racionalista una historia zen, porque se sentirá tratado como un ignorante, mientras que probablemente quedará fulminado por un docto aforismo centroeuropeo.
Sentencia racional: Cuando tu inconscientemente haces algo equivocada respecto a mí, eso me provoca rabia y rechazo
Sentencia evocativa: Cuando inconscientemente me hieres, me provocas un gran dolor, como una puñalada en la espalda, y me dan ganas de reaccionar intentando herirte también.
Sentencia evocativa adversa: Cuando me reprendes porque miro a las demás, haces que tenga aún más ganas de hacerlo. Como si me dijeras que no probara ese pastel porque es demasiado bueno
Sentencia evocativa exaltante: Cuando me miras y me sonríes así, eres como el viento fresco que me reconforta en un día cálido.
La característica evocativa del lenguaje nunca debe infravalorarse, pues induce en nuestro interlocutor como en nosotros mismos las sensaciones que deseamos como las adversas.
“El verdadero descubrimiento”, escribe Marcel Proust, “no es ver nuevos mundos sino cambiar de ojos”
ACTUAR ANTES QUE PENSAR
Una de las convicciones fallidas del hombre moderno es pensar que una vez he entendido como funciona una cosa automáticamente seré capaz de dominarla.
El miedo nos explica que para obtener un cambio real es indispensable no solo entender sino también ser capaz de actuar de modo diferente.
Pensemos en una pareja que discute muy democráticamente hasta muy tarde por la noche y por agotamiento llegan a un acuerdo o por autentica comprensión, que mañana al levantarse partirán de cero con la discusión. Si este acuerdo no pasa al plano de la acción la posibilidad de cumplirlo es casi nula.
Si, por el contrario, al acuerdo le siguen una serie de acciones acordadas conjuntamente, es probable que se convierta en realidad.
Para que cualquier creencia se enraicé necesita de rituales de conducta que se repitan en el tiempo.
Para iniciar un diálogo constructivo se debe enfocar la atención y la indagación sobre el presente
Nuestras preguntas han de orientarse a los tipos de actos comunicativos o de convicciones en relación con el otro que alimentan los problemas.
El arte del diálogo
El diálogo estrátegico estructurado es la secuencia de preguntas, paráfrasis y sentencias evocadoras es como una partitura musical, ha de poseer armonía y requiere un intérprete capaz de extraer plenamente sus efectos.
Cualquiera puede aprender a tocar bien el piano e interpretar un fragmento; sin embargo, pocos son capaces de estremecer a los espectadores. Del mismo modo, cualquiera puede aprender la técnica del diálogo estratégico y utilizarla discretamente; sin embargo, pocos serán capaces de hacer de ella un verdadero arte.
Pero si estudia y se ejercita durante el tiempo adecuado, se puede aprender a hacer preguntas estratégicas con ilusión de alternativas. A parafrasear las respuestas reestructurándolas y a usar fórmulas para evocar sensaciones. De hecho, en la mayoría de los casos, poseer una buena técnica es cuanto basta para obtener óptimos resultados. Finalmente, para saber si se puede ser o no artista sólo hay un modo, continuar desarrollando las propias capacidades técnicas buscando continuamente superar los propios límites
Para finalizar como siempre os recomiendo lecturas que amplíen este artículo
LIBROS:
El diálogo estratégico: Comunicar persuadiendo: técnicas para conseguir el cambio (Tapa blanda)
Corrígeme si me equivoco. Estrategias de diálogo en la pareja (TERAPIA BREVE)
de Giorgio Nardone (Autor)
Resolver los conflictos con la comunicación no violenta (SIN COLECCION)
de Marshall B. Rosenberg (Autor)
Rompe la barrera del no: 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello (Conecta) Tapa blanda – 3 noviembre 2016
de Chris Voss (Autor),
Padres conscientes, niños felices de Helen Flix. Capítulo: La pareja y sus problemas
y como siempre quiero recordaros que podéis seguirme en
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